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【人物】林佳元:ag8真人将不断向汽车出行大行业目标迈进

发布日期: 2021-04-07
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将(jiang)业务触角延伸至汽车(che)(che)交易服务和汽车(che)(che)后市场领(ling)域(yu),打造(zao)消(xiao)费者首选购车(che)(che)服务平台是下一个十(shi)年使命愿(yuan)景。


人物:林佳元

          ag8真人集团首席执行官

采访:王丹妮

        《中国汽(qi)车(che)金融》主编、

          中国汽车金融实验室首席研究员


2021年(nian)3月12日,上海ag8真人投资管理咨询服(fu)务有限(xian)公(gong)司(以(yi)下简(jian)称(cheng)“ag8真人”)公(gong)布(bu)了其(qi)2020第四季度和(he)全年(nian)未经审计财报。财报显示,2020年(nian)公(gong)司总收入为人民(min)(min)币(bi)20.52亿元(yuan),较2019年(nian)同比增长42.5%。其(qi)中,汽车(che)贷(dai)款促成业务收入为人民(min)(min)币(bi)8.92亿元(yuan),车(che)交易(yi)服(fu)务业务收入和(he)汽车(che)后(hou)市(shi)场服(fu)务业务收入分别(bie)为人民(min)(min)币(bi)6.25亿元(yuan)和(he)人民(min)(min)币(bi)2.41亿元(yuan) 。
究竟,这家(jia)以汽(qi)(qi)车贷款促成(cheng)(cheng)业务起家(jia)的(de)第三方(fang)汽(qi)(qi)车金融(rong)服务机构,是(shi)从什(shen)(shen)么(me)时候(hou)开(kai)始布局构建完整(zheng)的(de)汽(qi)(qi)车交易业态的(de)?如何做消费者、主机厂和(he)经销商的(de)“连接(jie)者”?下一个十年,ag8真人将成(cheng)(cheng)为什(shen)(shen)么(me)样的(de)公司(si)?
 今天,ag8真人集(ji)团(tuan)首席执行官林(lin)佳元先生将为我们一(yi)一(yi)解(jie)开疑团(tuan)。


01

做消费者、主机(ji)厂和经(jing)销商的(de)“连(lian)接者”

《中国汽车金(jin)融(rong)》:ag8真人2020年(nian)的(de)财报出来了(le)(le),大家看到了(le)(le)不错的(de)业绩,也看到ag8真人的(de)布局(ju):你们已(yi)经由当(dang)初以汽车贷款促成(cheng)业务(wu)为主,转变为构建完整的(de)汽车交易业态。请(qing)问,ag8真人是从什么时候开始做这种布局(ju)的(de)?

林佳(jia)元:ag8真人成立于(yu)2010年,彼时,中(zhong)国车(che)(che)(che)市进入井喷式增长的“黄金十年”。但(dan)高(gao)速增长下(xia),中(zhong)国车(che)(che)(che)市参(can)与者(zhe),尤其(qi)是下(xia)沉市场参(can)与者(zhe),痛点也逐(zhu)渐凸显:消费(fei)者(zhe)希望能更(geng)方(fang)便(bian)地(di)看车(che)(che)(che)、买(mai)车(che)(che)(che),并享受安全靠(kao)谱的车(che)(che)(che)贷保(bao)险及周(zhou)边产品和服务;另一边,伴随着(zhe)竞争日趋(qu)激(ji)烈、产能大(da)幅扩张导致库存高(gao)企等问题(ti),汽(qi)车(che)(che)(che)主机厂和经销(xiao)商(shang)亟需(xu)提振销(xiao)量,因而逐(zhu)步关注到(dao)下(xia)沉市场消费(fei)升(sheng)级的巨大(da)机会,但(dan)苦于(yu)没(mei)有有效途径更(geng)好地(di)触(chu)达终(zhong)端消费(fei)者(zhe),并了解其(qi)诉求。我们正是看到(dao)了汽(qi)车(che)(che)(che)流(liu)通(tong)链(lian)条上这些未被满足的需(xu)求,决心做这个“连接者(zhe)”,为汽(qi)车(che)(che)(che)流(liu)通(tong)价值链(lian)上的各方(fang)创造价值,帮助消费(fei)者(zhe)获得简单、愉悦(yue)的购(gou)车(che)(che)(che)体验。

我们以汽(qi)(qi)车金融服务(wu)(wu)为(wei)切入点(dian),深入布局下沉市场(chang),搭建起覆盖(gai)全国近5万(wan)家经(jing)销商的渠道(dao)网络。在(zai)此坚实的基础之上,我们积极(ji)向产业(ye)链(lian)上下游拓展,将业(ye)务(wu)(wu)触角延(yan)伸至汽(qi)(qi)车交易(yi)服务(wu)(wu)和汽(qi)(qi)车后(hou)市场(chang)领域(yu),不断向服务(wu)(wu)好(hao)消(xiao)费者和汽(qi)(qi)车出行大(da)行业(ye)的目(mu)标大(da)步迈进(jin)。过(guo)去两年来,ag8真人在车(che)交易(yi)和车(che)后市场(chang)方(fang)面的(de)尝试取得(de)(de)了可喜进展,使得(de)(de)我们的(de)产品(pin)矩(ju)阵更加丰富(fu)。


《中国汽车金融》:具(ju)体如何(he)将下沉汽车市场中的供与需有效对(dui)接?

林佳(jia)元:首先,在传统经销商网络基础上,我们通过经纪人模式进一步将客源做细,构建私域流量。截至去年底,在全国范围我们已拥有7000余位注册经纪人并为其配置了315个支点经销商。传统经销商渠道叠加经纪人网络的不断拓宽加深,极大助力我们进一步深化下沉市场的车交易服务和车后市场服务;其次,在物流和供应链运营能力方面,我们已与多家基础设施服务商合作初步建立了覆盖全国的仓储和物流布局。我们的自建库点叠加区域公司布点,使得我们可以更好地解决下沉市场物流效率的问题,缩短物流半径;最后,我们搭建科技化的经销商管理系统,为网络中的经销商提供涵盖车交易全流程的多层次、一体化引导和服务,赋能车商的同时,也极大地提升了我们自身的服务能力和效率。

接下来,我们将逐步增(zeng)加(jia)更多的仓(cang)储物(wu)(wu)流布点,帮助传统汽车销售渠道丰富SKU品类、提高(gao)周转(zhuan)率、改善物(wu)(wu)流仓(cang)储金融服务等一(yi)系列(lie)配套要(yao)素资源。


《中国汽车金融》:从(cong)你(ni)们(men)的(de)(de)(de)财务(wu)报表来看,截至2020年(nian)12月31日(ri),公司业务(wu)网(wang)(wang)络涵(han)(han)盖(gai)的(de)(de)(de)经(jing)(jing)(jing)销商数(shu)(shu)量为(wei)(wei)48,487。但(dan)在(zai)2019年(nian)12月31日(ri),公司业务(wu)网(wang)(wang)络涵(han)(han)盖(gai)的(de)(de)(de)经(jing)(jing)(jing)销商数(shu)(shu)量为(wei)(wei)49,238。经(jing)(jing)(jing)销商数(shu)(shu)量缩小的(de)(de)(de)原因(yin)是(shi)什么?

林(lin)佳元:经销商(shang)总数虽(sui)略有下降,但经销商产单量(liang)及活跃度(du)均持(chi)续提升(sheng)。

自2020年(nian)上(shang)半年(nian)以来,我们(men)开(kai)(kai)始对网络中(zhong)的(de)(de)经(jing)销商结构进(jin)行优化调整(zheng),对服(fu)务(wu)(wu)标准、客群(qun)质(zhi)量或(huo)流(liu)量不达标的(de)(de)经(jing)销商作(zuo)下线处理。同(tong)时,着重(zhong)提升下沉(chen)市场运营效率的(de)(de)基础上(shang),我们(men)还成立了高端(duan)(duan)品牌(pai)团(tuan)队及(ji)经(jing)纪人团(tuan)队,通过创新(xin)产品切入更高端(duan)(duan)的(de)(de)渠道及(ji)客群(qun),推出覆盖整(zheng)个产业(ye)链的(de)(de)产品及(ji)服(fu)务(wu)(wu)。截至2月底,我们(men)高端(duan)(duan)品牌(pai)团(tuan)队已进(jin)驻包含奔驰、宝马等(deng)在内的(de)(de)50+合资及(ji)高端(duan)(duan)品牌(pai)的(de)(de)近(jin)2000家4S店,并与(yu)几家大型经(jing)销商集团(tuan)开(kai)(kai)始了合作(zuo)。


02

通过全面风险管理体系(xi)建设来提升总体风控能力(li)


《中国汽(qi)车金融》:从ag8真人的(de)财务(wu)报表来看,截至(zhi)2020年12月31日,公司所有已完成并(bing)在存续期(qi)(qi)的(de)汽(qi)车贷款的(de)M1+以(yi)及M3+的(de)逾期(qi)(qi)率分别(bie)为(wei)0.98%和 0.42%,较2019年同(tong)期(qi)(qi)略(lve)有上升(sheng),你们(men)有计(ji)划让它降下来吗?

林佳元:自(zi)去年一季度以来,我们采(cai)取了一系列行之有(you)效的措施,确保催收人(ren)力资源的充分投入。自(zi)去年二季度以来,我们的资产质量表现持续好转,至年底已(yi)基本恢(hui)复至2019年同期水(shui)平(ping),并(bing)稳定在行业低位。

ag8真人坚持把风控(kong)作为业务拓展的生命线,严格把控(kong)风险,不断探(tan)索创(chuang)新的风控(kong)管理方(fang)式。与此同时,我们对(dui)未来资产质量抱有(you)很大信心。


《中国汽(qi)车金融》:这些年ag8真人在风控上做(zuo)了哪(na)些科技(ji)创新,2020年有(you)(you)没(mei)有(you)(you)推出(chu)新的技(ji)术和(he)方法(fa)?

林佳元:风险(xian)控(kong)制具有木(mu)桶效应,不是风险(xian)控(kong)制体(ti)系中的某一块比较强就可以很好地控(kong)制风险(xian),而是在体(ti)系建设上不能出现短板(ban)。2020年我们(men)在完善风险(xian)(xian)体(ti)系(xi)的(de)建设(she)上(shang)下了功夫,打通(tong)从贷前(qian)到(dao)贷后、从前(qian)台(tai)销售到(dao)后台(tai)总(zong)部的(de)风控联动,通(tong)过全(quan)面风险(xian)(xian)管理体(ti)系(xi)建设(she)来提升我们(men)的(de)总(zong)体(ti)风险(xian)(xian)控制能力。具体来(lai)说,我(wo)们(men)在传统审批(pi)风控(kong)的基础上,加强了现场风控(kong)和(he)(he)渠(qu)道风控(kong),多重(zhong)手段联合以达(da)到最(zui)佳的风控(kong)效果。在渠(qu)道风控(kong)中,我(wo)们(men)对(dui)销售(shou)网络中的每一个渠(qu)道店面(mian),从上线开始进行全生命(ming)周期(qi)数据(ju)监测和(he)(he)跟踪(zong)、及时评估,通(tong)过把控(kong)渠(qu)道,配合现场风控(kong),尽(jin)量从源头上杜绝欺(qi)诈的可能(neng)性。

在数(shu)据科(ke)技上(shang),我(wo)们建立了人、车、交易场景、销售(shou)专员四位一(yi)体量化风险(xian)(xian)评估(gu)模型(xing),并运用基于(yu)我(wo)司风险(xian)(xian)数(shu)据积(ji)累的(de)模型(xing)技术和策略(lve)技术,提(ti)升并优(you)化我(wo)们的(de)风险(xian)(xian)控制能力(li)。


03

将开拓汽车维(wei)修、保养等更(geng)多(duo)元后(hou)市场服务品种


《中国(guo)汽(qi)车金融(rong)》:ag8真人目(mu)前汽(qi)车后市(shi)场服务(wu)业(ye)务(wu)主要包括哪些?如何展业(ye)?

林佳元:随着宏观经济(ji)增速放缓,中国车(che)(che)(che)市(shi)进入存量周期,消(xiao)费者结构(gou)和(he)观念(nian)发生(sheng)改变,汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)后(hou)市(shi)场及(ji)服务(wu)(wu)(wu)业在汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)流通价值链中比(bi)例不断攀升。目前,ag8真人的(de)汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)后(hou)市(shi)场业务(wu)(wu)(wu)板块以(yi)保(bao)险(xian)促成(cheng)业务(wu)(wu)(wu)为主,我(wo)们旗下(xia)子公司(si)福顺(shun)保(bao)险(xian)经纪有限公司(si)(以(yi)下(xia)简称“福顺(shun)”)为我(wo)们的(de)保(bao)险(xian)相关业务(wu)(wu)(wu)开展(zhan)主体。依(yi)托(tuo)我(wo)们覆盖全(quan)国近5万(wan)家汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)经销商(shang)和(he)170万(wan)车(che)(che)(che)贷客户的(de)网络,福顺(shun)充分融入购(gou)车(che)(che)(che)、用车(che)(che)(che)、换车(che)(che)(che)的(de)汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)全(quan)生(sheng)命周期,从需求场景(jing)出(chu)发,为用户推荐优质丰富的(de)保(bao)险(xian)购(gou)买渠(qu)道,涵盖车(che)(che)(che)险(xian)、非(fei)车(che)(che)(che)险(xian)、健康险(xian)等(deng)多元化(hua)险(xian)种,并由专属人员提供后(hou)续专业服务(wu)(wu)(wu)。

去年(nian)下(xia)半年(nian),我(wo)(wo)们开始搭建(jian)保(bao)险直销团队,此(ci)举大(da)幅提(ti)升(sheng)了(le)我(wo)(wo)们整体保(bao)险业(ye)务(wu)转(zhuan)化率。保(bao)险直销团队的主(zhu)要客户来源(yuan)于我(wo)(wo)们车(che)金(jin)融业(ye)务(wu)经(jing)销渠道之外,包括(kuo)汽修门(men)店及(ji)其他车(che)后市场(chang)服(fu)务(wu)供应商等。


《中国汽(qi)车金融》:接下来(lai)ag8真人在(zai)汽(qi)车后(hou)市场服务(wu)方(fang)面是(shi)否会开拓新(xin)的项目?

林佳元:我们(men)将(jiang)进一步加(jia)大(da)与大(da)型保(bao)险(xian)公(gong)司的(de)(de)合(he)作,推出更(geng)加(jia)多样化的(de)(de)产品组(zu)合(he),以满足不同客群的(de)(de)需(xu)求;此外,我们(men)也将(jiang)以保(bao)险(xian)业(ye)务(wu)(wu)为抓手,紧(jin)紧(jin)围绕汽车后(hou)市场(chang)服务(wu)(wu)场(chang)景,撮合(he)产业(ye)链上下游业(ye)务(wu)(wu),继(ji)续开拓汽车维修服务(wu)(wu)、保(bao)养服务(wu)(wu)等更(geng)多元后(hou)市场(chang)服务(wu)(wu)品种。


《中国汽(qi)车金(jin)融》:ag8真人打造完(wan)整的(de)汽车交易业态,显然有利于各业务板块(kuai)之间的(de)互相转(zhuan)化。谈到转(zhuan)化,还有一个话题(ti),那就是线上(shang)与线下的(de)融合,ag8真人在(zai)这方面怎么做?

林佳元(yuan):坚持“从消费者需(xu)求出发”的(de)服务(wu)逻(luo)辑,我(wo)们已完成(cheng)“大(da)中(zhong)台,小(xiao)前台”的(de)渠(qu)(qu)道管理(li)体系搭建。面对购车用(yong)户群体越来越多样化(hua)、细分化(hua)和复杂(za)化(hua)的(de)趋势(shi),数字(zi)化(hua)中(zhong)台建设已经成(cheng)为支持公司(si)业务(wu)全面快(kuai)速(su)稳(wen)健(jian)发展、打造汽车交易服务(wu)平台的(de)重要支撑。利(li)用(yong)详细完备(bei)的(de)后台数据,我(wo)们摆脱了粗放式的(de)传统销售管理(li)模式,为前端销售服务(wu)人(ren)员提供包括销售拜(bai)访(fang)、商(shang)务(wu)政策(ce)系统、在线(xian)审批等在线(xian)工具(ju),帮助线(xian)下(xia)服务(wu)人(ren)员在移动端有(you)效获取并(bing)运用(yong)私域流量,通过线(xian)上(shang)线(xian)下(xia)一体化(hua),精准(zhun)赋能优质(zhi)渠(qu)(qu)道。

多年来,我们也不(bu)断(duan)在(zai)互联网领(ling)域(yu)潜心耕耘(yun)、发(fa)展尝(chang)试,长期保持与(yu)汽车(che)之家、阿里巴(ba)巴(ba)等在(zai)内的(de)互联网流量平台(tai)共同(tong)摸索(suo)线(xian)(xian)上交(jiao)易(yi)模式、开(kai)拓B2C直客业(ye)务,达成(cheng)了近万(wan)台(tai)车(che)辆(liang)在(zai)线(xian)(xian)直接(jie)交(jiao)易(yi)、全国不(bu)分地域(yu)直接(jie)交(jiao)付(fu)。此外(wai),ag8真人与(yu)阿里巴(ba)巴(ba)旗下网商银行合作推出(chu)“ag8真人宝(bao)”产品(pin),通过大数据(ju)实(shi)现潜在(zai)目标客户精准定(ding)位,大大提升(sheng)客户体验和业(ye)务运(yun)营效率。

未来,我们将丰富“从消(xiao)费者需求出(chu)发”的服务(wu)理念,围绕车金(jin)融、车交(jiao)易和(he)车后(hou)市场服务(wu)的产品矩阵,携手伙(huo)伴,打造消(xiao)费者首选的购车服务(wu)平台。


04

ag8真人深耕的下沉市场,汽车金融渗透率在45%-50%左右


《中国(guo)汽(qi)车(che)金融》:2020年,在你们的经销商(shang)中,汽(qi)车(che)金融渗透率(lv)达到多少?

林佳元(yuan):随(sui)着消费(fei)者对分期业务(wu)的接受度越(yue)来(lai)越(yue)高(gao),近年(nian)来(lai)汽车(che)消费(fei)金融(rong)渗透率也(ye)在逐年(nian)攀(pan)升。在ag8真人深(shen)耕的下沉市场,整体(ti)平均渗透率在45%-50%左右。其中,分期产品资源丰富的4S店,因主机厂贴(tie)息(xi)等因素,金融(rong)渗透率稍高(gao)一些,可能达到60%-70%。


《中国(guo)汽(qi)车金融》:根据你们的判断,至2025年,中国(guo)汽(qi)车金融渗透率(lv)会达到多少(shao)?届时,中国(guo)汽(qi)车后(hou)市场服务(wu)将是多大的体量(liang)?

林佳元(yuan):根据最新市场(chang)预(yu)(yu)测,2025年中国的汽(qi)车金融渗透(tou)率预(yu)(yu)计将(jiang)超过(guo)60%,而(er)汽(qi)车后(hou)市场(chang)规(gui)(gui)模将(jiang)达到(dao)1.7万亿(yi)规(gui)(gui)模。我们对这个预(yu)(yu)测数据还是较为认可的。


05

将助力新能源汽(qi)车厂商实现直营模式的“最后一公里”


《中国汽车金(jin)融(rong)》:投(tou)资理(li)(li)想(xiang)汽车(美(mei)(mei)股LI)产生的收(shou)益也助(zhu)力ag8真人净利(li)润的强劲增长(zhang),理(li)(li)想(xiang)汽车于(yu)2020年(nian)7月(yue)30日(ri)在纳斯达克上市(shi),公(gong)司股权投(tou)资公(gong)允价值变(bian)动(dong)收(shou)益为人民币33.15亿元(5.08亿美(mei)(mei)元)。ag8真人接下来(lai)在新能(neng)源汽车领域(yu)还会(hui)有什么新举措吗?

林佳元:新能(neng)源是汽车行业转型升级(ji)的(de)必(bi)然趋势,我们坚定(ding)地看好这(zhei)个赛道,并一早开始在(zai)新能(neng)源汽车领域布(bu)局。

2018年我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)投(tou)资(zi)理想汽车(che),后者在美国(guo)纳斯达克的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)上(shang)市(shi)为我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)带来了丰硕的(de)(de)(de)资(zi)本回报(bao),但更(geng)重要的(de)(de)(de)是(shi)战(zhan)略合(he)作契机。一方(fang)面,我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)(de)(de)业(ye)务(wu)模式与(yu)(yu)新(xin)(xin)能(neng)(neng)源汽车(che)的(de)(de)(de)业(ye)态高度契合(he)。利(li)用我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)深耕汽车(che)服(fu)务(wu)市(shi)场(chang)十多年的(de)(de)(de)丰富经验、全国(guo)最大(da)的(de)(de)(de)线下新(xin)(xin)车(che)经销(xiao)商网络(luo)(luo)以及(ji)我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)(de)(de)行业(ye)专长和(he)(he)能(neng)(neng)力,我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)将助力新(xin)(xin)能(neng)(neng)源汽车(che)厂(chang)商实现直营模式的(de)(de)(de)“最后一公里”。与(yu)(yu)此同时(shi),我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)广泛下沉的(de)(de)(de)网络(luo)(luo)和(he)(he)地(di)面服(fu)务(wu)能(neng)(neng)力,能(neng)(neng)为厂(chang)商提供价(jia)值,帮助其实现整个业(ye)务(wu)流(liu)(liu)程的(de)(de)(de)全线上(shang)化,真正为客(ke)户提供高效(xiao)、实惠、透明和(he)(he)简单的(de)(de)(de)全流(liu)(liu)程服(fu)务(wu)。

未来,我(wo)们将(jiang)继(ji)续专注于(yu)(yu)践行我(wo)们的(de)增长(zhang)战略,并(bing)有选择地投(tou)资于(yu)(yu)我(wo)们各业务线的(de)增长(zhang)机会,包括新能源车领(ling)域。


《中国(guo)汽车金融》:最(zui)初(chu),ag8真人的(de)定(ding)位是中国(guo)汽车金融服务(wu)科(ke)技平台;现在,ag8真人的(de)定(ding)位是什么?

林(lin)佳元:自公司成立(li)起,ag8真人就将自己定(ding)位为(wei)汽车流(liu)通领域的服务平台(tai)。在ag8真人看来,通过聚集(ji)经销(xiao)商、金融(rong)机构、主(zhu)机厂(chang)等(deng)多方资(zi)源(yuan),为(wei)消费者提供(gong)令(ling)人欣(xin)喜的产品和服务,并助力推动汽车及出行行业(ye)的大发展,是(shi)始终未变的初心(xin)(xin),也是(shi)ag8真人的核心(xin)(xin)价值所在。

过(guo)去两(liang)年,ag8真人一(yi)直在进行汽(qi)车交(jiao)易方面的尝试,今年更是组建起专业团队继续深耕,致力于提供(gong)以用(yong)户(hu)为中心、围绕车交(jiao)易和车金(jin)融的更丰富产品(pin)矩阵。

完成从汽车(che)金(jin)融服(fu)(fu)务商向汽车(che)新(xin)零售平(ping)台的跃升,让消(xiao)费者简单愉悦购车(che),打造消(xiao)费者首选的购车(che)服(fu)(fu)务平(ping)台,是我们下一个十年的使命愿景,也是ag8真人对自己的定位(wei)。


来源:中国汽车金融


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